Обучение сотрудников розничного бизнеса. Часть 4

Специалист по обучению сотрудников, в зависимости от оборотов компании и ее размера, может быть либо штатным, внутренним (для большой компании), либо же частным (внештатным) бизнес-тренером, что для средних и мелких компаний, как правило, более рентабельно. Впрочем, сотрудничество с внешним бизнес-тренером иногда может быть более выгодным и для крупной компании – если текучесть кадров в ней является относительно низкой.

Внешние, частные бизнес-тренеры имеют, как правило, намного больший опыт и более высокую квалификацию, чем внутренние, корпоративные тренеры. Тем не менее, работая за штатом, по отдельному договору на оказание тренинговых услуг, они, в зависимости от ситуации и объема работы, могут обходиться Вашей компании дешевле штатного бизнес-тренера. Простой пример: заработная плата корпоративного бизнес-тренера (в городе-миллионнике) составляет порядка 30-40 тысяч рублей, при этом, стандартный двухдневный бизнес-тренинг по технике продаж и особенностям ассортимента обойдется Вам примерно столько же — от 30 до 60 тысяч рублей, в зависимости от опыта, квалификации и известности бизнес-тренера. Если уровень текучести персонала в Вашей компании не слишком высок и для поддержания нормального уровня знаний и навыков персонала вполне достаточно проводить систематическое обучение сотрудников с частотой 1 раз в квартал, то получается практически в 3 раза дешевле работать с внешним специалистом. Подобное соотношение, из моей практики, работает для большинства средних и небольших розничных бизнесов.

Еще один момент из моей практики: гораздо эффективнее сотрудничать с одним и тем же, постоянным внешним бизнес-тренером. Здесь работает так называемый эффект кривой обучения: со временем, Ваш постоянный специалист будет понимать то, как работает Ваш бизнес, а также Ваши пожелания и взгляды относительно требуемого уровня подготовки сотрудников все лучше и лучше, поскольку будет происходить естественный (или, как в моем случае – управляемый и намеренный) процесс так называемой «кастомизации», то есть настройки, подстройки обучающей программы под собственника, компанию и особенности бизнеса. Все дело в том, что, постоянно работающий с Вашей розничной компанией бизнес-тренер в процессе этого взаимодействия обучается и сам, лучше узнает, какие именно методики и техники продаж лучше всего «работают» конкретно для Вашего ассортимента, какие конкретно сопротивления и возражения наиболее часто приводят к отказу клиента сделать покупку, в случае, если они как следует не «отработаны» продавцом-консультантом и так далее. При таком обучающем взаимодействии растет ценность и специфическая, «заточенная» под Ваш товар и Ваш коллектив, квалификация постоянно работающего с Вами внешнего бизнес-тренера.

Есть и другие плюсы от сотрудничества и внешним специалистом — частным бизнес-тренером: внештатный сотрудник не уволится от Вас внезапно по собственному желанию в отличие от внутреннего специалиста (если, конечно, Вы будете последовательно придерживаться условий заключенного между вами договора), в декретный отпуск посередине проекта за Ваш счет вряд ли уйдет, а при расставании с ним по окончании проекта Вам не нужно будет выплачивать ему не никаких компенсаций — только его гонорар по контракту.

Также можно быть вполне спокойным за коммерческую тайну Вашей компании: для частного консультанта — бинес-тренера стать источником утечки коммерчески Важной информации клиента — означает, фактически, потерю своей репутации, а, следовательно, своей частной практики и фактического источника дохода. Потому, что, независимо от того, насколько велик или мал город, в котором работает консультант, предпринимательская прослойка, как правило, относительно узка, а, следовательно, о подобной утечке довольно быстро станет известно большинству его потенциальных клиентов.

Еще одна, пожалуй, последняя в этой рассылке моя рекомендация по построению системы управления обучения Вашей розничной компании: весьма желательно, чтобы сотрудничающий с Вашей компанией частный бизнес-тренер либо оказывал Вам комплексные консалтинговые услуги как по обучению, так и по подбору/замене персонала, либо, хотя бы, участвовал в отборе соискателей. Связана эта рекомендация, прежде всего, с тем, что самым эффективным методом отбора соискателей на должность продавца является, на мой взгляд, деловая игра, и для ее грамотного проведения как раз необходим профессиональный и опытный бизнес-тренер. Кроме того, бизнес-тренер, в особенности тот, что сотрудничает с Вашей компанией продолжительное время и имеет профессиональный уровень полноценного бизнес-консультанта, может производить существенно более правильный и точный отбор соискателей на этапе приема на работу, что будет дополнительно понижать уровень текучесть кадров в дальнейшем и, соответственно, ощутимо увеличит финансовую отдачу от использующегося Вами основного ресурса Вашего бизнеса - человеческого капитала, рабочей силы.