Возражения, сопротивления, отговорки – как превратить посетителя в покупателя
Важно!
- Программа тренинга не является окончательной и может быть изменена в зависимости от Ваших пожеланий.
- Материалы тренинга учитывают специфику работы с целевыми клиентами, тенденции на рынке, особенности покупательского поведения.
- Рекомендации, передаваемые участникам, основаны на реальной российской практике.
- Для каждой компании программа тренинга корректируется индивидуально.
Результатом тренинга станет
- получение комплексного подхода к пониманию источников возражений и причин отказов от покупки
- понимание участниками разницы между возражениями, сопротивлениями и патологиями в поведении посетителей магазина
- обучение приемам нейтрализации любой из причин отказа от покупки
Во время тренинга участники узнают и освоят
1. Правила эффективного общения
- Источники сомнений в покупки.
- Ошибки продавца-консультанта, уменьшающие его доход и снижающие его эффективность.
- Как изменить мнение покупателя? 7 шагов к управлению розничной продажей.
- Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
- 7 приемов аргументации по цене и свойствам товаров.
- Лучшие работающие фразы для снятия сомнения в необходимости покупки.
2. Техники завершения розничной покупки
- Особенности поведения покупателя в момент принятия решения.
- Приемы стимулирования немедленной покупки. Как наиболее результативно использовать слово «скидка»? Как работать с шантажом клиента? Правила предоставления скидок и
- дополнительных условий.
- 12 основных возражений.
- 6 типов сопротивления. 4 самых распространенных патологии☺ у посетителей магазинов.
- Сложные типы клиентов: «500 рублей», «а что еще?», «нечего выбрать»
Эффективный тренинг, позвляющий добиться отличных результатов при работе с возражениями клиентов в продажах
Нередко владельцев торговых точек и продавцов упрекают, что они не проводят работу с возражениями клиента. Наличие возражений у покупателя говорит о том, что ваше предложение его интересует, но только вам придется выполнить несколько условий, чтобы сделка совершилась. Все попытки отказаться от покупки можно условно разделить на:
-
Правдивые;
-
Озвученные;
-
Ложные;
-
Завуалированные.
Особенно тяжело убеждать клиента, если причинами его возражений являются последние два пункта из вышеперечисленных. Вообще важно понимать, что успех любой продажи прямо пропорционален усилиям, которые прикладывает продавец для реализации товара или услуги. Поэтому очень важны всевозможные тренинги по работе с возражениями, на которых рассматриваются причины отказов от сотрудничества, и даются советы, как на практике их преодолеть.
Развеваем сомнения покупателей
Как правило, возражения являются следствием недоработок при выявлении потребностей покупателя и недостаточной подготовки продавца. Возражая и спрашивая, потенциальный клиент желает избавиться от последних сомнений, приобретать товар или нет, а также убедиться, что выбор сделан правильно. Часто причиной нежелания покупать продукцию является ее высокая стоимость. В этом случае следует попросить клиента назвать организацию, где аналогичный товар стоит дешевле или, если это возможно немного снизить цену.
В качестве возражения при покупке может являться необходимость подумать перед приобретением какой-либо вещи или услуги. Продавец должен видеть, действительно ли покупателю необходимо время для обдумывания важной покупки либо же это закамуфлированный отказ. Если в последнем случае убедить покупателя вряд ли возможно, то в первом варианте развития событий, следует согласиться на отсрочку. Важно понимать, что потребителю придется лишиться некоей денежной суммы, быть может, запланированной на что-нибудь другое.
Особенности работы с возражениями в разных сегментах бизнеса
Чтобы продать товар, необходимо быть доброжелательным и постоянно улыбаться, несмотря на то, каким тоном высказываются эти возражения. Следует помнить, что возражения - это еще не отказ от покупки, и при надлежащем к ним отношении, она может быть совершена. В разговоре с покупателем необходимо чаще прибегать к пословицам и поговоркам, ваше мнение покупателю безразлично, но народная мудрость может подтолкнуть его к приобретению вещи. В этом и состоит главная цель работы с возражениями покупателей в торговле.
Высказывая свое недовольство качеством товара или его ценой, клиент выказывает свою заинтересованность в приобретении данной покупки, поэтому его необходимо внимательно выслушать, а по возможности и переубедить. Следует понимать, что возражение не требует немедленного ответа и нередко носит обобщенный характер. В решении разногласий обязательно найдутся дополнительные факторы в пользу совершения покупки.
Прежде чем ответить на возражение необходимо взять паузу и хорошенько подумать, в чем их причина и все ли сделано для того, чтобы их предотвратить. Основная цель диалога между покупателем и продавцом выяснить, почему первый отказывается от покупки, чтобы второй впоследствии исправил свои ошибки.
Анна Бочарова - рост продаж без отговорок
Посетив тренинг Анны Бочаровой вы научитесь правильно относиться к возражениям клиентов, тем самым, способствуя увеличению продаж своей фирмы.